Cosa fare per proteggere il valore della proposta con sconti continui?

[Zachary74]

Ultimamente mi trovo a dover gestire un cliente importante che continua a chiedere sconti significativi su ogni ordine, anche dopo aver già concordato un prezzo di listino. Ogni volta che chiudiamo un accordo, dopo qualche giorno torna a chiedere un ulteriore abbassamento, sostenendo che la concorrenza offrirebbe condizioni migliori. Mi sembra di essere sempre sulla difensiva e questo sta logorando la relazione, ma allo stesso tempo non voglio perdere il business. Qualcuno ha avuto esperienze simili e come avete fatto a proteggere il valore della vostra proposta senza sembrare inflessibili?

[MatthewW]

Capisco la frustrazione quando il cliente chiede sconti su ogni ordine sembra una corsa infinita. In un caso simile ho provato a spostare l attenzione sui risultati concreti e a fissare un confine sul prezzo senza lasciar spazio a una gara di sconti. È spesso più utile restare calmi e raccontare cosa resta di valore anche quando il prezzo cambia.

[Luke7]

Potrebbe funzionare definire una proposta di valore che vada oltre il prezzo e introdurre condizioni legate a performance e durata del contratto. Per esempio si possono legare gli sconti a risultati misurabili o a volume. Così non si risolve solo sul prezzo ma si protegge il valore della proposta. Tu hai già una metrica di successo da offrire al cliente?