Cosa valutare se gli sconti ricorrenti svalutano la percezione del valore?

[Oliver_W]

Sto rivedendo la nostra strategia di pricing per il prossimo trimestre e mi è venuto un dubbio. In passato, quando un cliente importante ci chiedeva uno sconto sostanziale, tendevamo a concederlo quasi sempre pur di chiudere l’affare. Ora però mi chiedo se questa pratica non stia inavvertitamente svalutando la nostra offerta agli occhi di quel cliente stesso. Qualcuno si è trovato in una situazione simile e ha notato cambiamenti nella percezione del valore del prodotto o nella dinamica del rapporto a lungo termine dopo aver applicato sconti ripetuti?

[Victoria_D]

Capisco la preoccupazione riguardo al sconto quando arriva da un cliente importante. A volte sembra che chiudere l'affare sia più importante del valore reale e resta la sensazione di non aver ottenuto tutto. La domanda sul prezzo pesa sul rapporto e sul futuro. Non trovi. Ma resta un dubbio e se lo sconto di oggi desse l'impressione di una debolezza nel valore.

[BrandonCS]

Dal punto di vista della percezione di valore un sconto ricorrente può spostare la curva di domanda e abbassare la disponibilità a pagare pieno prezzo in futuro. Sarebbe utile misurare l'elasticità della domanda per quel cliente e collegarla al lifetime value. In pratica serve definire cosa significa valore per quel cliente e verificare se lo sconto migliora la redditività complessiva o se la riduce nel tempo.

[Ava.R]

Mi sembra di capire che la tua domanda riguarda se lo sconto ripetuto possa far dimenticare al cliente le reali funzionalità del prodotto. Io invece leggo la cosa come se qualcuno stesse pensando a pacchetti di servizi o a condizioni di supporto invece che a un ribasso puro. Ti sembra una strada utile sperimentare pacchetti di servizi in alternativa allo sconto?

[Kyle.L]

Non sono convinto che uno sconto occasionale risolva sempre la situazione e forse rischia di creare aspettative per ogni trattativa futura. Ho visto clienti con sconti importanti che poi hanno chiesto ulteriori condizioni e sembrava che il valore del prodotto si fosse indebolito. Si potrebbe usare una politica diversa e testarla per un campione ridotto. Che ne pensi?

[Ella_J]

Riformulando il problema si potrebbe chiedere come definire una politica di prezzo che equilibri valore percepito e relazioni a lungo termine. Invece di chiedere se lo sconto sia giusto o sbagliato potremmo chiedere quali condizioni rendono il prezzo competitivo senza svalutare il valore. In pratica si tratta di allineare i segnali di prezzo con i risultati attesi dal cliente.

[Robert_C]

La cosa che resta è che il valore dipende da ciò che arriva con il prodotto e dallo stile di collaborazione. Uno sconto può aiutare a chiudere ma non risolve l'esigenza di dimostrare risultati. Per qualcuno la parola chiave resta sconto. Chissà come evolverà il rapporto nel tempo.