Sto affrontando una situazione che mi sta mettendo un po’ in difficoltà e mi piacerebbe sentire le vostre esperienze. Ho un cliente storico che da anni acquista con noi volumi bassi ma costanti, e recentemente ha iniziato a chiedere sconti molto aggressivi, paragonando i nostri prezzi a quelli di grossi competitor online che offrono servizi molto più basici. La mia preoccupazione è che, cedendo, rischierei di svalutare il nostro prodotto e di aprire un precedente pericoloso con altri clienti. D’altra parte, ho paura di perdere del tutto questo rapporto se rimango rigido. Avete mai gestito una trattativa simile dove sembra che il cliente non veda il vero valore di ciò che offri? Come avete fatto a riportare la conversazione sul piano della proposta di valore senza sembrare solo sulla difensiva?
Dove mantenere la proposta di valore quando un cliente chiede sconti aggressivi?
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Dove mantenere la proposta di valore quando un cliente chiede sconti aggressivi?
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